Перейти к содержимому


Фотография

Торговля "Курьёзы и закономерности"


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 5

#1
GReger

GReger

    Уважаемый

  • Аэрограф
  • PipPipPipPipPipPipPipPip
  • 4093 сообщений
  • Пол:Мужской
  • Город:СЭ_ПЭ_БЭ

Отправлено 15 August 2011 - 08:00

Все мы сталкиваемся с нашей торговлей ежедневно. Кого то радует покупка - кого нет. Кого обслужили в магазине по высшему разряду, кого то обхамили и дали завуалировано понять -кто и что ты.Некомпетентность консультантов и представителей. я тут провел мониторинг некоторых магазинов и интернет-магазинов. Складывается впечатление, что МЫ . так и остались в каменном веке - я про Россию.Мы пересели в дорогие машины,мы используем блага цивилизации.Охаем и ахаем когда в руках крутим,вертим изделие сделанное за рубежом - и задаемся вопросом? Почему сами мы ничего не делаем?А если делаем,то лучше бы не делали. Киваем на китайцев- а ведь они молодцы. И надо отдать им должное.. Но это все лирика и отступление. Предлагаю поддержать веточку - что бы мы могли высказать и показать перекосы нашей торговли - а именно - обман,обвес,скидки,акции и т.д.

ниже привожу пример одного магазина - к аэрографии он отношения не имеет - но это Наша Жизнь!

Обратите внимание на ценник! - хлеб один - цена двойная и касса пробьет конечно в большую цену!

Изображение

а вот эти макасины продаются с этой ценой уже год. и все со скидкой...
:bv:
Изображение Изображение

Сообщение отредактировал GReger: 15 August 2011 - 08:21

  • 1

#2
AUPOVA

AUPOVA

    Здесь живу

  • Форумчанин
  • PipPipPipPipPipPipPip
  • 1057 сообщений
  • Пол:Женский

Отправлено 15 August 2011 - 10:00

да, -да Серёжа, и фразы которые действуют на клиентов - им просто бошку сносит.... им скажут а они уже прибалдеют и бдительность теряют :
Вы у нас VIP-клиент,
эксклюзив,
в одном экземпляре,
но в общем вы меня поняли наверно, просто в голову что-то сейчас не лезут эти словечки... вот...

а ещё я интересное нашла:

МИФЫ ВОКРУГ "ДОРОГИХ ПРОДАЖ"


Когда говорят: "Дорогие продажи -- это редкие продажи", под этим обычно понимают и... редкие контакты. "Окучивать" клиента в течение многих месяцев считается естественным циклом "созревания" одной сделки... С этого начинается мифология вокруг "дорогих заказов".



Опыт консультирования экспертов Системы "ТРИЗ-ШАНС" в области продвижения сложных продуктов и услуг позволил собрать эти мифы списком. С тем, чтобы дать методичное опровержение каждому из них и показать, почему в компании, где нормально выстроены бизнес-процессы, может быть иначе.



МИФ № 1. "ДОРОГИЕ ПРОДАЖИ -- ЭТО РЕДКИЕ КОНТАКТЫ И "ШТУЧНЫЙ" КЛИЕНТ"



Принято считать, что при дорогих продажах не может быть потока переговоров. Каждая встреча с потенциальным клиентом -- редка, "эксклюзивна" и неповторима. Каждая требует предварительного "изучения" и "проработки" ситуации. А сами переговоры с клиентом со временем могут переходить в формат "дружеских отношений" и "доверительных бесед". Поэтому "окучивать" клиента в течение целого года считается естественным циклом "созревания" одной сделки. В оправдание этого мифа обычно говорят об исключительной сложности "установления контакта" с "солидным" клиентом, о необходимости "индивидуального подхода" к каждому заказчику, о неизбежности "неспешных бесед" и встреч "за чашечкой кофе", о "гениальности" и "провидческой интуиции" менеджера, сумевшего заключить сделку, а также о том, что "все держится на личных связях".



Опровержение мифа № 1.



Дорогие продажи НЕ означают малого количества звонков, встреч и переговоров. Напротив, это должен быть ПОТОК разных встреч. Тогда из него "выстрелит" не какая-то единичная сделка, а N-ое их количество. Да, работа по каждой сделке может продолжаться долго, но это не означает, что число разных потенциальных клиентов должно быть малым. Полезно находить способы организовать одновременно многие целевые контакты. С этой целью собираются тематические конференции, качественные семинары (в том числе в рамках выставок), презентации. Как показывает опыт, люди охотно посещают методические темы по актуальным для своего бизнеса задачам. Да, получение дорого заказа, действительно, предусматривает более продолжительный цикл обработки каждого контакта, а также требует от сотрудников большей квалификации в решении ряда задач по выработке "кредита доверия", обоснованию цены и позиционированию предложения. Но и мы имеем в виду качественную проработку каждого контакта -- по принятой технологии и в режиме, когда менеджер занимается этим не от случая к случаю, а плотно в течение рабочего дня. Единичные "эксклюзивные" сделки, равно как и единичные "крупные" клиенты -- это всегда нестабильная, аварийная ситуация для бизнеса. Обвалится такой "гигант" по какой-либо причине, а других заказов нет... Так "всемирная история" известного банка закончилась на следующий день после того, как его покинул всего один VIP-Клиент.



МИФ № 2. "НАШ БИЗНЕС ОЧЕНЬ СПЕЦЕФИЧНЫЙ, А ТОВАР -- УНИКАЛЬНЫЙ. ЭТО НЕВОЗМОЖНО СТАНДАРТИЗИРОВАТЬ"



Многие предприниматели называют свой бизнес "эксклюзивным", а продукт -- "уникальным", не поддающимся какой-либо стандартизации (по типам заказов и работ). Отсюда нередкая схема: "работа по каталогу + завоз/изготовление под заказ", а также "индивидуальная работа с каждым клиентом". Как следствие, в наличии держится минимум позиций или вообще все "только под заказ". И клиенты ждут месяцами...



Опровержение мифа № 2.



Важно не перепутать эксклюзивное с начинающим. Стартующий бизнес зачастую не может позволить себе держать в наличии нормальный ассортимент даже по стандартным позициям (т. е. не может нести расходы на закупку товара, аренду торговых и складских помещений, логистику, инвентаризацию и т. д.) и поэтому работает "под заказ". При всем уважении к стартовым сложностям, важно понимать, что слово "дорогой" -- это не синоним слову "трудоемкий" или слову "нетехнологичный". И разумный предприниматель понимает данную ситуацию как временную и старается преодолеть. Но наивный предприниматель верит в то, что товар его, действительно, эксклюзивен. Характерный ПРИМЕР: гостиничные сети "Хилтон" ("Хайатт", "Кемпински" и др.) имеют отели по всему миру, и в этих отелях есть и стандарты обслуживания, и типизированные технологии продажи и бронирования номеров. Стоимость номеров в этих отнюдь не дешевых отелях (за пределами России) выгодно отличается от цен ряда штучных и ущербных гостиниц Москвы и Санкт-Петербурга, полагающих себя "дорогими" и "эксклюзивными".



МИФ № 3. "НАШИ ЭКСКЛЮЗИВНЫЕ ТОВАРЫ НЕЛЬЗЯ "РАЗБАВЛЯТЬ" РЕГУЛЯРНЫМИ"



Внешнее проявление этого -- нечастые телефонные звонки в отдел продаж, пустые торговые залы "элитных" магазинов, редкие посетители и разовые покупки, а также скучающие продавцы и расслабленные менеджеры... Сторонники этой позиции давно смирились (или осознанно выбрали такую стратегию) с действительно редкими сверхзаказами, сумма которых якобы призвана покрыть все издержки. "простоя".



Опровержение мифа № 3



Между тем продаж в целом могло бы быть больше... Речь даже не о постановке технологии дорогих продаж (см. "Опровержение мифа № 1"), а о таком формировании ассортимента, при котором с действительно уникальными, эксклюзивными позициями соседствуют приличные регулярные. И, соответственно, в периоды "затишья" эксклюзивных продаж ситуацию "вытягивают" стандартные продукты. Ситуация в целом выравнивается, а персонал не расслабляется. К тому же регулярные продукты хорошо притягивают поток клиентов (в силу меньшей стоимости, большей позиционированности и более быстрой "оборачиваемости") к дорогим и редким. Так, если компания занимается продажей зарубежных туров, то поводом для более частых встреч с корпоративными клиентами может стать, к примеру, продажа авиа- и ж/д билетов с доставкой в офис (например, для командировочных целей). Аналогичным образом, маркетинговое агентство не выживет на одних только "крупных эксклюзивных и глубоких исследованиях" Такая компания должна вовремя, наряду с "долгоиграющими" разработками, оказывать и регулярные услуги (проводить опросы, готовить стандартные отчеты и т. д.). Пример: Во время сезонного (с конца марта по май) падения спроса на компьютерную технику компания привлекает покупателей расходными материалами, а также локальными акциями (при покупке принтера в качестве подарка вручается оптическая мышь и т. п.). Мини-акциями отрабатывается тот небольшой поток клиентов, которым по каким-то причинам техника необходима именно сейчас. А если магазин входит в традиционный "маршрутный лист" обхода, то небольшой подарок вкупе с хорошим выбором, нормальными ценами и приветливым обслуживанием -- лишний аргумент "за" на будущие, более "серьезные", покупки. Вдобавок после качественного оказания регулярных услуг гораздо легче получить заказ по нестандартным, уникальным, эксклюзивным позициям -- клиенты лояльнее отнесутся к такой информации, ибо первичный "кредит доверия" уже наработан.



МИФ № 4. "МЫ БУДЕМ РАБОТАТЬ ТОЛЬКО С СОЛИДНЫМИ, ВЗЫСКАТЕЛЬНЫМИ, "ПРОДВИНУТЫМИ" КЛИЕНТАМИ"



Это желание, конечно, выдает начинающих предпринимателей. Модификации этого мифа (на большой статистике тренингов продаж и переговоров):



"Если клиенты сами не знают, чего хотят, то это не клиенты..."



"Если клиенту этот специфичный товар нужен, он сам спросит (= он и так купит)".



"Нашу специфику надо понимать, взыскательный клиент ее поймет, а с другими мы и не работаем..."



"Это профессиональный термин. Наши постоянные клиенты знают (= Весь цивилизованный мир в курсе...)".



"А не засмеют ли нас клиенты-профессионалы, если будем так упрощать терминологию?"



Опровержение мифа № 4



Опровержение хорошо сформулировано Георгием Соколовым на Форуме "Открытые методики рекламы и PR "Рекламное Измерение": "Если мы говорим о массовых продуктах "не для специалистов", то я знаю иное общее правило и постоянно сталкиваюсь с его подтверждением на практике: непонятный потребителю продукт куплен не будет. Более того, часто приходится убеждать производителей сложных товаров и услуг "говорить" с клиентами на понятном, русском языке. И пусть даже "специалисты засмеют" (типовой страх): массовый потребитель -- не специалист, и не надо стесняться объяснять ему, что такое "депозитный сертификат", "MP3", "как пользоваться мультимедийным проектором" и т. п. Т. е. ориентироваться надо на самого неосведомленного потребителя, а не наоборот...
  • 1

#3
Nobody

Nobody

    Здесь живу

  • Форумчанин
  • PipPipPipPipPipPipPip
  • 1334 сообщений
  • Пол:Не скажу

Отправлено 15 August 2011 - 10:43

Самое интересное, что люди попросту не знают своих прав как потребителя, однажды в магазине, я заставил продать мне королевских креветок по цене 180 р. за кг. Так как Ценник указанный на товаре, является окончательным и отговорка мы не успели поменять ценник, не является основательной! Какая цена указана по такой они и обязаны продать!
  • 1

#4
Archie93

Archie93

    Забегающий

  • Форумчанин
  • PipPip
  • 24 сообщений
  • Пол:Мужской
  • Город:ЯНАО г. Муравленко

Отправлено 15 August 2011 - 11:37

Полностью согласен с предыдущими ораторами)) но в случае хлеба указано ведь что одна цена за не нарезанный а тот что подороже нарезаный)
  • 1

#5
Vandit

Vandit

    Забегающий

  • Форумчанин
  • PipPip
  • 55 сообщений
  • Пол:Мужской
  • Город:Красноярск

Отправлено 15 August 2011 - 12:08

такая же херня с двойными цениками у нас в красном яре и я туда не хожу!
и не имеет значения что хлеб этот нарезка или нет , пробивается по высшей цене!

Сообщение отредактировал Vandit: 15 August 2011 - 12:10

  • 1

#6
Nobody

Nobody

    Здесь живу

  • Форумчанин
  • PipPipPipPipPipPipPip
  • 1334 сообщений
  • Пол:Не скажу

Отправлено 15 August 2011 - 13:50

Проверяйте чеки господа не отходя от кассы! Если кассир начнет с вами огрызаться, зовите менеджера! Чек, это ваш гарант на защиту ваших прав как потребителя! Я как то купил телефон, через 2 МЕСЯЦА он пришел в негодность и пользование им как полноценным аппаратом было невозможно, я пришел в магазин, где приобретал его, обьяснил проблему, мне его поменяли на другой, с небольшой доплатой разницы в цене между предыдушим, просто нужно знать свои права вот и все! Кстати гвооря это касается всех сфер, если знаешь свои права, то никто тебя не будет принимать за лоха.
  • 1




Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей


Форум в сети